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Atracción
En la primera etapa del embudo, el objetivo es hacer que los clientes potenciales conozcan la empresa y los productos…
Interés
En esta etapa, las personas que hayan visto las publicaciones ya están más interesadas en la empresa o en los productos…
Deseo
Durante esta etapa las personas empiezan a desear obtener el producto que se les ofrece.
Intención
En esta etapa las personas ya están interesadas en comprar el producto, pero aún no realizan la compra.
Acción
En la etapa final, las personas ya están listas para concretar la compra.
Retención
Una vez que se adquiere un nuevo cliente es importante poder retenerlo para que vuelva a comprar.
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Etapas del embudo de ventas
- Atracción: Llaman la atención para que los visitantes se dirijan al producto.
- Interés: El grupo objetivo al que se dirige ha notado el producto y muestra un interés en él.
- Deseo: Por medio de medidas especiales de marketing, crece el deseo del posible cliente de comprar el producto.
- Intención: El cliente potencial tiene la intención de comprar el producto, pero todavía no lo concreta.
- Acción: La persona interesada adquiere el producto y se convierte en cliente.
- Retención: Los clientes se convierten en clientes habituales.
Atracción
En la primera etapa del embudo, el objetivo es hacer que los clientes potenciales conozcan la empresa y los productos que ofrecen. Por lo general, los clientes potenciales conocerán los nuevos productos cuando visiten por primera vez el sitio web de la empresa. Es probable que la persona haya descubierto el sitio web por medio de un anuncio, una búsqueda en Google o una publicación en alguna red social. En esta etapa es muy probable que las personas no estén considerando comprar nada. Por lo que no hay que ofrecerles ofertas directas, sino hay que concentrarse en compartirles ideas e información útil, como consejos o soluciones a un problema al que se puede enfrentar la audiencia ideal. Esto se puede hacer por medio de publicaciones en un blog, en redes sociales, videos, etc. El contenido debe ser informativo, pero también atractivo e interesante.
Interés
En esta etapa, las personas que hayan visto las publicaciones ya están más interesadas en la empresa o en los productos que se ofrecen. Por este motivo, se debe compartir contenido valioso que aborde un problema específico. El objetivo es presentarles la marca y brindarles contenido que les interese lo suficiente como para que pasen a la siguiente etapa.
De este modo, el contenido debe ser lo suficientemente valioso como para hacerlo avanzar a la siguiente etapa del embudo. El contenido puede ser presentado por medio de infografías, blogs, revistas digitales, videos, correo electrónico, etc.
Deseo
Durante esta etapa las personas empiezan a desear obtener el producto que se les ofrece. Por lo tanto, empiezan a averiguar precios y es posible que vayan a la competencia a ver qué ofrecen. En esta etapa, las personas interesadas quieren saber más sobre cómo el producto puede beneficiarlos. Pero, todavía no están listos para realizar la compra. Entonces, el objetivo de esta etapa es construir una relación con los clientes potenciales para comprender mejor su objetivo final y mostrarles cómo es posible ayudarlos a lograr ese objetivo. Algunas maneras de llegar a estos clientes potenciales son por medio de campañas de correo electrónico, cursos gratuitos, boletines, pruebas gratis, etc.
Intención
En esta etapa las personas ya están interesadas en comprar el producto, pero aún no realizan la compra. Pueden mostrar interés realizando una encuesta, viendo una demostración del producto o agregando un artículo al carrito de compras. Ya están casi seguros de realizar la compra, pero quieren estar seguros de que el producto va a satisfacer sus necesidades y que tenga un precio que estén dispuestos a pagar. En este momento es cuando hay que explicar por qué el producto es la mejor opción que va a encontrar.
Acción
En la etapa final, las personas ya están listas para concretar la compra. En este momento es cuando hay que convencerlos de que vale la pena gastar su dinero para adquirir el producto. Algunas formas de convencerlos de que compren son con testimonios, reseñas y un proceso de ventas optimizado y confiable. Si todo sale bien en esta etapa, las personas realizan su compra y se convierten finalmente en clientes.
Retención
Una vez que se adquiere un nuevo cliente es importante poder retenerlo para que vuelva a comprar. En esta etapa la atención se centra en mantener contentos a los clientes para que se conviertan en clientes habituales. Para lograr esto, es necesario ayudarlos para que puedan aprovechar al máximo los productos y solucionar cualquier problema que pueda surgir. De este modo se alienta a los clientes a que compren de nuevo y recomienden el producto a sus conocidos.
Algunas de las herramientas que se pueden utilizar en esta etapa son: correos electrónicos, ofertas especiales, guías de uso del producto, encuestas, etc.
Objetivos del embudo de ventas
El embudo de ventas es una representación simplificada de cómo se ve un proceso de venta. Cuando se vende un producto, muchos clientes potenciales entran la apertura del embudo, pero al final sólo unos pocos salen por la parte inferior, es decir que son los que concretan la compra. De este modo, la imagen del embudo de ventas pretende mostrar que no todas las personas a las que se llega con una campaña de publicidad se terminan convirtiendo en clientes. Por lo tanto, cuanto mayor sea la tasa de conversiones, más exitoso será el embudo de ventas.
Los objetivos del embudo de ventas:
- Demostrar cómo son los pasos individuales de una estrategia de marketing. Esto va acompañado por un análisis de los pasos que realizan las personas hasta convertirse en clientes. Con esta información es posible adaptar los canales de venta para potenciar los resultados.
- Realizar previsiones y calcular la planificación del marketing, para implementar medidas individuales de manera específica.
- Establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) desde un principio, para recopilar información a lo largo de todo el proceso de ventas.
Estructura del embudo en marketing
El embudo en marketing se diferencia en tres estructuras que son el tope del embudo, el medio y el fondo. En cada etapa se realizan diferentes estrategias para atraer la atención de los posibles clientes.
Tope del embudo
En esta etapa del embudo se clasifica para el público para definir cuáles son los intereses que tienen. Se crea contenido que llame la atención de los clientes potenciales sin realizar ofertas directas. En el tope del embudo se crea información que resulte atractiva y se generan campañas para difundir dicha información.
También se investiga si el público al que va orientada la información tiene la capacidad económica de realizar la compra, si necesita el producto que se le va a ofrecer y si tiene otros problemas que aún no se identificaron.
Medio del embudo
En el medio del embudo se les muestra a las personas interesadas las posibles soluciones que tiene la empresa para ofrecerle. Por medio de diferentes estrategias de marketing se logra acaparar la atención de los clientes potenciales con información precisa.
Fondo del embudo
En el fondo del embudo se encuentran las personas que ya se convencieron de que necesitan el producto. Por lo tanto, las estrategias de marketing deben cerrar las ventas con sus mejores propuestas que cumplan con las expectativas de los posibles clientes. De este modo, las personas terminan comprando y se convierten en clientes.
¿Es necesario el uso del embudo de ventas?
El enfoque del embudo de ventas y la campaña asociada es bastante compleja. Por este motivo, el uso del embudo de ventas es más adecuado para empresas medianas a grandes. Sin embargo, las pequeñas empresas pueden beneficiarse de su uso.
La razón por la que es necesario un embudo de ventas es que se acompaña al cliente potencial a través de todas las etapas. Esto significa que no solo se procesan los objetivos de ventas, sino también los objetivos de reconocimiento. De este modo, es posible obtener una mayor cantidad de ventas y consolidar el negocio en el mercado.
Preguntas frecuentes
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